Por suerte para la mayoría, el 2020 está llegando a su fin y con él, damos paso al 2021. Un año en el que nos hemos llenado de ilusiones, esperando a que todo mejore. Ahora es momento de recargar las pilas y coger este 2021 con ganas e ilusión. Para ello, desde Berman Comunicación os hemos preparado un mini resumen con algunos conceptos de marketing que debes conocer para arrancar este año a tope. Toma nota que… ¡Despegamos!

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Dark Social

No, no se trata de nada oscuro ni nada relacionado con la Deep Web. Somos raritos, pero no llegamos a ese nivel. Somos gente bastante maja. Se trata de aquellas visitas a una web que no sabemos de dónde proceden. Cuando hacemos un análisis de datos de tráfico a una página web, en Google Analytics hay un apartado a la hora de segmentar llamado ‘Tráfico Directo’.

Esto es, concretamente, el dark social traffic. Y son aquellas visitas de las cuáles no podemos determinar su procedencia. Por ejemplo, pueden provenir de enlaces directos que un usuario manda a través de correos, chats, mensajes, etc. Este puede, en ocasiones, llegar al 50% de visitas de una web. Una buena opción para intentar medirlos es incluir parámetros UTM en nuestro sitio web:

TOM y TOH

Estos dos conceptos son completamente opuestos, pero están relacionados entre sí. Por un lado, TOM hace referencia a Top of Mind, mientras que TOH significa Top of Heart. Estos dos conceptos determinan el nivel de preferencia de una marca, producto o servicio en función de su mente y de sus emociones.

El TOM es aquella marca que un usuario tiene en su cabeza perfectamente posicionada. De manera inconsciente y natural, este le está dando una posición alta a la marca. Por ejemplo, si acudimos a una perfumería a comprar maquillaje y, en lugar de pedir máscara de pestañas, pedimos un “Rimmel”, es porque esta marca se ha creado un hueco en nuestra mente. Está en nuestro Top of Mind. Esto sucede, normalmente, con otras marcas como:

  • Danone (En lugar de yogur).
  • Kleeneex (En lugar de pañuelos).
  • Papel Albal (En lugar de papel de aluminio).
  • Post-it (En lugar de nota adhesiva).
  • Pan Bimbo (En lugar de pan de molde).

En cambio, el TOH no se basa en la posición que ocupa en nuestro cerebro, sino en nuestra valoración sobre la marca, producto o servicio. Es eso que llamamos “enamorarse de una marca” y que todas las empresas ansían conseguir. Sus principales ventajas son:

  • El cliente te conoce mucho mejor que en el TOM.
  • Humanizas la marca.
  • Creas más vínculos con el usuario, se vuelven más fieles a tu marca.
  • Suele ser una relación duradera.

Son dos formas distintas de posicionarse en los usuarios y, ambas tienen muchos beneficios. ¿Cuál crees que sería la más adecuada para tu marca?

TOFU/MOFU/BOFU

Estas son las tres famosas fases del embudo de conversión. En campañas de ads, de growth hacking, etc. son muy utilizadas puesto que debemos estructurar todo el proceso de cómo alcanzar a los usuarios y en qué fase se encuentran.

Fuente: Medium.com

TOFU (Top of the funnel)

En el embudo (o funnel), ocupa la posición más alta. Cuando creamos una campaña dirigida especialmente a nuestro TOFU, el objetivo es claro: a cuantas más personas lleguemos, mucho mejor. Estos usuarios no necesitan ofertas concretas, sino que les respondas a una pregunta:

¿Qué es lo que necesito?

Por tanto, debemos crear en la mente del usuario una toma de consciencia de cuál es su problema actual e intentar solucionarlo. Por ejemplo, imagina que tu campaña se dirige a empresas que puedan necesitar una gestión de redes sociales profesional. Si nos dirigimos al TOFU, porque no nos conocen, no debemos atacar con una oferta directa, sino con un beneficio más tangible. Podemos, por tanto, crear posts, podcasts, infografías, vídeos, etc. que les ayuden a comprender la necesidad de contar con redes sociales profesionales. Así como conocer a nuestra empresa, la cual demostramos que es experta en este ámbito.

MOFU (Middle of the funnel)

En esta segunda etapa del embudo o funnel, los usuarios ya conocen cuáles son sus necesidades y podemos empezar a posicionarnos en la mente del consumidor. Su objetivo principal es: convertir a los usuarios que han tenido una primera toma de contacto con nosotros en clientes potenciales. Los usuarios nos conocen, aunque sea de pasada, pero necesitan responder a la siguiente pregunta:

¿Por qué debo considerarte a ti para resolver mi problema?

Llegados a este punto, la opción está clara: debemos ofrecer algo más a cambio de leads. Si volvemos al ejemplo anterior, sobre ofrecer gestión de RRSS profesionales, en este caso cambiaría nuestro Call to Action. Y es que debemos ofrecer un proceso más elaborado. Por ejemplo, podemos ofrecer un webinar, una guía, un curso, etc. a cambio de su correo electrónico. Una de las opciones podría ser generar una guía completa que ofreceremos a cambio de incluir su correo en nuestra base de datos, para así seguir ofreciendo contenido de valor.

BOFU (Bottom of the funnel)

Llegamos ya a la parte más baja del embudo de conversión. Ahora nos centramos en un objetivo muy, pero que muy específico: conseguir que los usuarios compren nuestro producto o servicio. Los usuarios que han pasado a través de las dos fases anteriores ahora deben convertirse en nuestros clientes. Para ello, debemos poner solución a esta cuestión:

¿Qué me ofreces?

Aquí llega el momento de ofrecer todo nuestro potencial, invertir todos nuestros esfuerzos en conseguir captar esa venta. Si volvemos al ejemplo anterior, ha llegado el momento de ofrecer una demo, una auditoría, una oferta de calidad. Llega el momento de la verdad: debemos ofrecer algo a ese cliente potencial que sea incapaz de rechazar, que lo convierta en un cliente actual.

ROB

El ROB son las siglas utilizadas para definir el Return of Brand (el retorno de marca). Su función principal es saber cuál es el éxito de una marca. Estamos acostumbrados a calcular, conocer y medir el ROI (Retorno de Inversión) y pocas veces nos paramos a medir el ROB. Y es que este concepto va más allá de los beneficios generados durante una acción concreta o un tiempo determinado.

Para conocer el ROB de nuestra marca, es importante tener presente dos pilares fundamentales:

  • Interacción de los usuarios.
  • Experiencia del cliente.

Por tanto, para medir el impacto del valor de una marca, tenemos que centrarnos en las acciones de marketing que hemos llevado a cabo. Lo eficientes que sean estás acciones determinarán si nuestro ROB es mayor o menor. Si nuestro producto tiene más o menos valor. Por ello, debemos tener dos máximas siempre en mente: cumplir lo que prometemos y aportar valor económico y emocional.

Un ejemplo de empresa con un alto ROB sería Apple. ¿Por qué Apple saca un iPhone al año con un precio de más de 1.000€ y apenas diferencia con los modelos anteriores? Pues, simplemente, porque puede. Apple ha construido un gran retorno hacia su marca y por eso es capaz de hacer este tipo de acciones.

Green marketing

Ahora llega el momento de hablar de este tipo de marketing. Del Marketing Verde. De ese marketing preocupado por el ámbito ecológico y que se puede aplicar a cualquier empresa de cualquier sector.

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En la sociedad actual y, sobre todo, a raíz de la aparición de la nueva Generación Z. La preocupación sobre temas sociales y concienciación sobre los problemas que nos rodean ha ido aumentando. Por ello, este nuevo consumidor se preocupa por la trazabilidad, la sostenibilidad y la calidad del producto o servicio que adquiere.

De esta forma, las empresas se han ido adaptando y, por suerte, cada vez se aplican más acciones de Green Marketing. Se trata de adaptar toda nuestra estrategia de marketing de forma que respetemos y cuidemos del Medio Ambiente. No obstante, no debemos confundirlo con acciones de Responsabilidad Social Corporativa. No es lo mismo. La RSC es una parte del marketing en la que atendemos causas sociales.

Sin embargo, el Green Marketing cuida todos y cada uno de los aspectos del marketing para que sea fiel a sus principios de preservación del Medio Ambiente. Desde la idea, pasando por la fabricación, distribución, adquisición de materias primas y promoción de este. Por ejemplo, si creamos un producto ecofriendly pero su proceso no lo es, o creamos flyers para darlo a conocer, e incluso lo envolvemos entre capas y capas de plástico… Así que, esto no es Green Marketing, es vender humo. Un ejemplo de este tipo de acciones va de la mano de la ilustradora Tres Voltes Rebel, la cual crea todos sus productos de una forma sostenible y responsable.

¿Cuántos conceptos conocías? ¿Vas a implementar alguno de ellos en tu estrategia de este próximo año? ¡Cuéntanos! Y recuerda, si necesitas resolver alguna duda, estamos aquí para ayudarte. Puedes contactar con nosotros a través de la web o puedes sobornarnos con croquetas en nuestra ofi, lo que más cómodo te resulte.

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